به گزارش اخبارساخته ها؛ کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

اصل پذیرش ضعف می‌گوید: قبل از این که طرف مقابل، ضعف‌تان را به رخ‌تان بکشد، در مطرح کردن ضعف‌های خود پیش‌دستی کنید و با این کار، مدیریت بحث در مورد نقاط ضعف‌تان را به دست بگیرید.

در حقیقت، اگر بگذاریم دیگران نقاط ضعف‌مان را کشف کنند و آنها را به رخ‌مان بکشند، مجبور می‌شویم موضع دفاعی بگیریم. موضع دفاعی هم به نوبه خود باعث می‌شود ضعیف‌تر از آن چه هستیم، به نظر بیاییم.

همچنین وقتی بابت نقاط ضعف‌مان مورد انتقاد قرار می‌گیریم، همیشه این خطر وجود دارد که نتوانیم احساسات‌مان را کنترل کنیم و واکنش‌های احساسی از خودمان بروز بدهیم که این رفتار خودش به وخامت اوضاع می‌افزاید.

اما وقتی خودمان نقاط ضعف‌مان را بیان می‌کنیم و می‌پذیریم، می‌توانیم نحوه طرح آنها را مدیریت کنیم و با این کار، روایت خودمان از نقاط ضعف‌مان را ارائه بدهیم و جایی برای اظهار نظر مغرضانه طرف مقابل باقی نگذاریم.

از طرف دیگر، وقتی خودمان ضعف‌هایمان را مطرح می‌کنیم و می‌پذیریم، آدم صادقی به نظر می‌آییم و این رفتار، اعتماد طرف مقابل را نسبت به ما تقویت می‌کند.

از طرف دیگر، می‌توانیم با استفاده از طرح ضعف‌های کوچک، ضعف‌های بزرگ‌ترمان را که کمتر قابل دفاع هستند، پنهان کنیم. به عبارت دیگر، با پیش کشیدن نقاط ضعف کوچک‌مان، می‌توانیم ذهن طرف مقابل را از ضعف‌های اساسی‌ترمان منحرف و بحث را به سمت موضوع مورد نظرمان هدایت کنیم.

برای مثال، وکلا از این روش به بهترین شکل ممکن در دعاوی استفاده و در مطرح کردن حقایقی که به ضرر موکل‌شان است، پیش‌دستی می‌کنند و تا حد امکان این موارد را شرح می‌دهند.

به این ترتیب، روایت خودشان از مواردی که به ضرر موکل‌شان است را ارائه می‌دهند و در نتیجه، جایی برای مانور طرف مقابل بر روی این موارد باقی نمی‌گذارند.

فروشندگان حرفه‌ای نیز از این تکنیک به خوبی استفاده می‌کنند و نقاط ضعف پیشنهاد یا محصول‌شان را در زمان مناسبی به مشتری می‌گویند و راه‌های برطرف کردن آنها را هم توضیح می‌دهند.

انتهای پیام/

منبع خبر:  گاهنامه مدیر